מגזין

ב”ש פינת מאדים

מגזין28 באוקטובר 2021    12 דקות
0

לורן גאי מבאר שבע הקים חברה שנחשבת לפורצת דרך, הפך לאחד הצעירים החדשניים בתחומו, והכל בזכות המים על מאדים. צעד קטן לאדם צעד גדול לאנושות

ב”ש פינת מאדים
לורן גאי. צילום: DELLOITE

גיוס הון של 6 מיליון דולר, בחירה לאחד מ-14 הסטארט-אפים הישראליים עם הפוטנציאל הגדול ביותר של שילוב בין בינה מלאכותית לאימפקט סביבתי על ידי תאגיד “מיקרוסופט”, כניסה לרשימות עשרות הצעירים המבטיחים בעולם והרצאות ברחבי העולם. את כל אלה הספיק לעשות לורן גאי, מי שהקים את חברת “יוטיליס” ב-2013 כשהוא בן 35 בלבד. בימים בהם מדברים על באר שבע כבירת הסייבר של ישראל, גאי הוכיח שסטארט אפ מצליח יכול להגיע גם ממקומות “אפורים” כמו גיאולוגיה ופיזיקה.

גאי נולד בדרום, וגר את מרבית חייו בבאר שבע. גם את הריאיון זה אנחנו מקיימים מביתו בבאר שבע, שם הוא ממשיך לגור. גאי למד תואר ראשון באוניברסיטת בן גוריון ותואר שני באוניברסיטה העברית שם, במהלך מחקר שערך, ניסה לאתר מים תת קרקעיים במאדים. כן כן, גאי, שאהב לצפות בכוכבים, החליט לנסות את מזלו דווקא בחלל. הוא אומנם לא דרך על הירח, אבל הפטנט שהוציא והחברה שהקים הביאה לפריצת דרך שתורמת לא פחות לאנושות.

“חשבתי מה אני יכול לעשות עם הידע שיש לי מהאוניברסיטה”, מספר גאי על הקמתה של “יוטיליס”. “במהלך המחקר שלי, עבדתי בקבוצות מחקר של נאס”א וסוכנות החלל האירופאית. אחד הדברים שהתמקדתי בהם היה למצוא מים על מאדים. השתמשנו בלוויינים שמסתובבים סביב מאדים, והיינו צריכים לחדור את הקרקע. השתמשנו ברדארים שמאפשרים לנו לראות מאות מטרים מתחת לאדמה במאדים. באותה שיטה מצאו מים במאדים. אחרי זה חשבתי מה לעשות עם הידע שלי. עבדתי כשכיר קצת בכמה מקומות, אבל פחות התחברתי לזה. קודם כל, פחות אהבתי לעבוד במשרד או להיות מעין בייבי-סיטר בקידוחים, הרגשתי שאני לא ממצה את היכולות שלי. במקרה התוודעתי לעובדה ש-30 אחוזים ממי השתייה בארץ הולכים על נזילות, שזה שווה המון כסף. בעצם, כמה מטרים לפני שהמים מגיעים ללקוח, 30 אחוזים הולכים לנזילות. זה מספר עצום. הבנתי שכמו שמצאנו מים על מאדים, אפשר לחפש מים על כדור הארץ. האתגר היה למצוא מי שתייה, כלומר לזהות מהחלל אם המים הם מי שתייה ולא גשם, כי אם זה מי שתייה מתחת לקרקע, זה חייב לבוא מנזילות”.

את הניסוי הראשון גאי עשה בלהבים וביבנה: “בעצם, פתחתי נזילות מדומות, וראיתי איך הנזילות נראות. ראיתי אם יש היתכנות לראות מי שתייה עם הלוויין. כשראיתי שיש היתכנות, הלכתי לעבוד עם לקוח ראשון בארה”ב שעזר לי להגדיר את המוצר, תאגיד בקליפורניה שעד היום הוא לקוח שלנו, תאגיד EBMUD שהוא התאגיד הכי גדול באזור המפרץ בסן פרנסיסקו”.

אגב, גאי היה כל כך בטוח במוצר שלו שכבר מההתחלה הוא תמחר את העבודה בכסף. בשונה מיזמים אחרים (תואר שגאי עצמו לא אוהב), גאי לא הלך על פיילוט חינמי, ולמעשה גבה תשלום כבר מהעבודה הראשונה: “היו המון בעיות בהתחלה. לדוגמה, גיליתי שכשאתה מצלם עיר גדולה כמו סן פרנסיסקו, יש המון ‘רעש’ בצילומים. אז היינו צריכים לנקות את הרעש. רוב העבודה בהתחלה הייתה לנקות את הרעשים”.

ב-2014 הצטרף לגאי העובד הראשון, אלי פרץ, שהפך למנכ”ל החברה, ומכהן בתפקיד עד היום: “אני לא ידעתי מה ההבדל בין ברוטו לנטו. אז גייסנו איש מכירות ראשון, והתחלנו למכור את המוצר מתוך המטרה שהמוצר כזה טוב, שלא נעשה פיילוט בחינם, מההתחלה אמרנו שהמוצר טוב, אתם רוצים תקנו. מהיום הראשון היו ל’יוטיליס’ הכנסות”. היום אגב, החברה עברה מיתוג חדש, ונקראת “אסטרה”, שתחתיה עובדת “יוטיליס”: “השם המקורי של החברה היה ייעוד ספציפי, מוצר ראשון בתחום המים. עם הזמן, הבנו ש’יוטיליס’ הפך לשם גנרי לנזילות מים, ומי שרצה למצוא מים פנה אלינו. המים היו הוכחת יכולת, אבל בתחום הרדארים יש כל כך הרבה דברים שיכולנו ורצינו לעשות, לא רק את זה. אז עשינו מיתוג מחדש ל’אסטרה’ שזה המסר שאנחנו רוצים להעביר לעולם, מדעי הסביבה, תשתיות, קצת ביטחוני, מיליון ואחד תחומים תחת אותה הכותרת”.

אתה מצייר תמונה פשוטה, אבל איך בחור צעיר מצליח לצלם מהחלל בעזרת לוויינים?

“בתחילת הדרך, זה היה ממש להרים טלפון לסוכנות החלל היפנית. עד שאתה מוצא שם מישהו, לוקח כמה שבועות. ואז עד שאתה מצליח להסביר מה אתה רוצה, עוד כמה שבועות. גם כסף היה בעיה. תמונת לוויין יכולה לעלות 30 אלף שקל. אז המשקיע הראשון היה דוד שלי, ששם סכום קטן שהספיק להתחלה, אבל כמו שאמרתי, אנחנו מכרנו את השירות מההתחלה, אז נכנסו הכנסות, והגיעה ההשקעה הראשונה מקרן ההון סיכון הישראלית ‘מווריק’. וזה נתן את האפשרות לגדול קדימה ולשכור עובדים”.

היום החברה עומדת על 87 אחוזי הצלחה באיתור נזילות: “באקדמיה 87 אחוז זה לא מספיק. אתה רוצה להגיע ל-99 אחוז, אבל אנחנו התחלנו ב-2015 עם 20 אחוז, וכבר אז זה עבד טוב. למה? כי האחוז נמדד בכמה אתה יותר טוב מהמתחרים שלך. ב-20 אחוז שלחנו 10 נזילות ו-2 היו נכונות. וזה עדיין היה פי 2 יותר טוב ממה שהיה לפנינו. עם הזמן, הוספנו דאטה, ולמדנו מה עובד או לא עובד. והיום מתוך 10 מקומות שאנחנו שולחים, 9 נכונות”.

גאי למעשה מצא פיתרון שמכניס המון כסף ממשקיעים ולקוחות, אבל מהצד השני גם חוסך לא מעט. הנתונים מראים ש-46 מיליארד ליטרים של מים הולכים לאיבוד ברחבי העולם בכל יום בגלל צנרת מיושנת ותחזוקה לקויה. עם גידול אוכלוסין וצמצום מקורות מים והתחממות גלובלית 30 אחוז ממי השתייה לא יכולים להגיע לצרכן הסופי, מה שמביא לבזבוז גדול של מים וכסף: “במדינות כמו באפריקה ודרום אמריקה, זה יכול להגיע ל-70 אחוז. זה נכון שבישראל המצב טוב יותר כי התשתיות יחסית חדשות, כי אנחנו מדינה יחסית צעירה. בלונדון לדוגמה, ראיתי איך חפרו צינור עץ מהתקופה הוויקטוריאנית, והוא לא התפרק בגלל הלחץ של המים”.

גאי מנסה לסכם את הייחודיות של הפטנט שלו והחברה: “לפני שהגענו, הלכו ברחובות מטר מטר, וחיפשו נזילות בעין או באוזניים. זה לא אפקטיבי. לדוגמה, לסרוק את תל אביב או באר שבע ידנית יכול לקחת 3 שנים. אנחנו עושים את זה בשנייה”.

נזילות המים (בצהוב) כפי שהן נראות בלווין

היום החברה, שמשרדיה ממוקמים בראש העין, כוללת 70 עובדים, 50 מהם בישראל, עוד 20 נמצאים בארה”ב וכמה בודדים גם באנגליה: “יש לנו 70 עובדים, אבל אנחנו עובדים ב-60 מדינות. הסיבה לזה היא שאנחנו שולחים לוויין, מה שנקרא חישה מרחוק. מהמשרד הקטן בפארק ‘אפק’ אפשר לצלם כל מקום בעולם ולקבל את התמונה”.

גאי, כמו סטארט-אפיסטים אחרים, מדגיש שהקורונה לא פגעה החברה: “מה הקורונה הביאה לאנושות? מושגים כמו ריחוק חברתי. מה זה חישה מרחוק, מה זה לוויין? זה א.ב. של ריחוק חברתי. בגלל שהעולם הסתגר בתוך עצמו, תאגידי מים וגופים ממשלתיים התמקדו בעצמם, והייתה להם חשיפה לדברים, כמו נזילות מים, והתפנה להם זמן להתמקד בבעיות שלהם, ונוצרה עוד יותר דרישה בשבילנו. זה תרם לא מעט להצלחה שלנו. הייתה פגיעה מסוימת, כי אתה לא יכול להסתובב בעולם, אבל למזלי, זה היה די שולי, והיום אנחנו כבר מסתובבים בלי סוף, כדי להדביק את הפער”.

כשגאי מדבר על להסתובב בלי סוף בעולם, הוא מתכוון לכך. את הריאיון אנחנו מקיימים רגע אחרי שחזר מכנס באמסטרדם ורגע לפני שהוא שב לשם שוב. לפני זה, הוא ביקר בלונדון, וחודשיים קודם גם היה בארה”ב. בחלק מהמקרים, הוא מגיע כמרצה בכנסים וכאחד הצעירים המבטיחים בתחום: “כמו הרבה סטארט-אפיסטים, יש לי את תסמונת המתחזה, אני מפחד מתי יגלו שאני לא כזה טוב כמו שחושבים”, הוא אומר בחיוך, “אבל בסוף זה מחשבות שמתגנבות למוח, ובמציאות מזמינים אותי מכל העולם. למזלי אשתי מגבה אותי ותומכת.  ההצלחה היא גם שלה. השבוע חזרתי מאמסטרדם מכנס, ואנשים הכירו אותי מכל העולם, באים לדבר איתי, וזה מגניב לאלל’ה. אני רואה את זה כהזדמנות שאני צעיר. התחום הלווייני הוא תחום מאוד ‘זקן’ של אנשים שעושים את זה כבר 30-40 שנה. אז כשמגיע מישהו צעיר, אוהבים את זה. חשבתי שזה ייצור משהו אחר, שיגידו מה הצעיר הזה מישראל יודע, אבל לשמחתי זה לא ככה. ישראל פותחת דלתות, יש לנו שם של גאונים. אני מגיע כבחור צעיר, צנוע מבאר שבע, ואני לא רץ קדימה, אני אוהב לעצור, להרצות, אני לא רץ אחרי המשקיע הבא. יש לי מנכ”ל. אני רוצה לעסוק בחקר, ואני חושב שהשוק מעריך את זה, כי הוא יודע שיש מישהו שמדבר איתם, לא כי הוא רוצה למכור. זה מאוד קוסם לאנשים בחוץ”.

בוא נדבר על מה שכולם רוצים לדעת. כמה החברה שווה?

“מהבסיס, החברה התחילה להתקיים מהכנסות. לעומת סטארט-אאפים אחרים בהתחלה, לא רדפנו אחרי כסף מבחוץ כמו השקעות, כי רצינו לגדול בצורה מאוד מהירה. התחלנו לגייס כסף. לפני שנה, השקיעה בנו קרן הון סיכון בריטית 6 מיליון דולר. מבחינת הכנסות, החברה הכניסה בעולם מעל 100 מיליון שקל, והשווי מגיע לעשרות מיליוני דולרים, ומדגדג את המאה מיליון”.

כשמדברים על סטארט אפ, עולה מיד הדימוי על הגיק הטיפוסי שיושב מול מחשב. “יוטיליס” היא לא כזו, לפחות לא בכל מה שקשור למקום ממנו מגיעים העובדים: “כשאתה חושב על היי-טק, אתה חושב על יוצאי 8200, מהנדסי תוכנה, עולמות כאלה. דווקא אצלנו, בגלל התחום שלנו, האנשים שעובדים בחברה הם אנשים שלאו דווקא היו מוצאים עבודה בהיי-טק, אולי היו עובדים בתאגידים ממשלתיים. ו’יוטיליס’ נתנה להם מקום לעבוד בו בהיי-טק. זה אולי קצת פחות זוהר, אבל זו הזדמנות. יש לנו גם מהנדסים, אבל החלק הניכר של החברה, של הפיתוח והמחקר, זה אנשי מדעי הסביבה. על זה יש את אנשי השיווק והמכירות”.

“עובדים מכל הארץ ומכל התחומים. גאי וצוות העובדים. צילום: אלישר הצלם

גם אתה לא ה”גיק” המסורתי?

“הכיסא גיימרים שלי מוכיח שאני קצת חנון, אני לא בא מעולם קלאסי. ואם נחזור עוד יותר אחורה, בתיכון עברתי מלא בתי ספר, כי לא מצאתי את עצמי מבחינת הלימודים. היה לי קשה עם לימודים בתחילת הדרך, אבל ברגע שסיימתי עם התיכון והבנתי שאני רוצה לעשות משהו עם החיים שלי, השלמתי בגרויות מהר מאוד. למדתי בבן גוריון, ורצתי קדימה. אני לא מתכנת ולא מהנדס. התחלתי בתחום שהוא לא בהכרח נמצא הרבה בעולם ההיי-טק, אבל אני לא מרגיש שזה פגע בי בשום דרך. בעולם החישה מרחוק אני ממוצב כאחד האנשים הכי חדשניים ועם הכי הרבה ידע בתחום. כתבתי בחמש שנים 9 פטנטים. ועדיין, אין תחליף ללימודים, אין קיצורי דרך. למדתי הרבה שנים. אני פשוט אומר שלא כל אחד חייב לסיים בגרות בהצטיינות ולסיים ב-8200, כל אחד צריך למצוא את הנישה שלו”.

אתה לא אוהב שקוראים לך יזם…

“נכון. אני לא יזם. יש לי מסלול נורא ברור בחיים. אני לא אוהב שקוראים לי יזם. אני גיאו-פיזיקאי, ואני מאוד אוהב את מה שאני עושה. אני עדיין חוקר ביומיום שלי. אני לא מהברנז’ה של הסטראט-אפיסטים. התחתנתי בגיל מוקדם, אני בן 35 עם שלושה ילדים וגר בבאר שבע. אני לא מחפש את הזירה הזו של לרוץ קדימה. טוב לי איפה שאני. אני גר בבאר שבע, טוב לי פה, ואני מתכנן להישאר פה באזור. אני לא אשקר, אני די חופשי, אני בכל שבוע יכול להיות במקום אחר בעולם. אין לי עבודה מסודרת של 9-5. אני אוהב את הסטארט אפ שלי, הוא עוזר לעולם, חוסך באנרגיה. יש לי מיליון תחומי עניין. אני אוהב לשחק שחמט, לנגן בפסנתר. אני אוהב ספורט אמריקאי כמו בייסבול ופוטבול, שהעברתי הלאה לילדים שלי. הבן שלי רוצה לשחק בייסבול בבאר שבע. אני בנאדם מאוד רגוע, ואני דוגל בזה גם בחברה שלנו. אצלנו העבודה והחיים לא מתערבבים. העובדים באים בבוקר, עובדים כמה שהם צריכים, ואז לכל אחד יש את החיים שלו. אין אס. או. אס באמצע הלילה או בסופ”שים, אלא אם כן יש איזה אסון גדול שצריך לפתור. אנחנו חברה שמקדשת את הזמן הפני של העובדים שלה. גם עכשיו אנחנו עובדים חצי מהזמן מהבית, כדי שיהיה לעובדים זמן לשלב בין משפחה לעבודה. אנחנו גם תמיד מגייסים. רק עכשיו יש 10 משרות פתוחות בישראל של אנשי מכירות ופיתוח, ובהסתכלות קדימה אנחנו נגייס עשרות עובדים פה בישראל”.

גאי מדגיש דבר נוסף: “אנחנו בפארק ‘אפק’, ממש על כביש 6. ואנחנו מושכים המון עובדים מהפריפריה. יש לנו עובדים מבאר שבע, מהצפון, אפילו משלומי, עמק יזרעאל וקריית גת. יש לנו גם כאלה מהארד קור תל אביב, אבל אנחנו באמת נותנים הזדמנות לעובדים מכל הארץ ומכל מיני תחומים לבוא ולעבוד איתנו”.

 

a href="https

כתבות נוספות במגזין

3

עמוד התווך

נועה גלעד ועדי לנגר סלוטקי הן לכאורה עוד שתי צעירות שרק חיפשו להביא מבאר שבע שהיה חסר להן. את פתחו את סטודיו פולנע, סטודיו לספורט על עמוד ואקרובטיקה אווירית והביאו את הבשורה גם לעיר. ראיון שיסובב לכם את הראש

מגזין5 בדצמבר 2021    10 דקות
0

“לא אנחנו צריכים לפחד”

התגובות בימים שאחרי האלימות בפתח בית החולים "סורוקה" לא איחרו להגיע. ראש עיריית באר שבע כינס מסיבת עיתונאים, ראש עיריית רהט נפגש עם מנהל "סורוקה", והתנצל בשם תושבי רהט, ונראה שכולם מבינים שמדובר בקו פרשת המים.

מגזין17 בנובמבר 2021    12 דקות

כתיבת תגובה