היסטוריה בענף התיווך בבאר שבע ובנגב: לשכת מתווכי הנדל"ן הארצית, בראשות איציק לוי, תפתח ביום שלישי ה-24 בחודש לשכה במחוז הנגב והדרום, שתרכז ותייעל את פעילות המתווכים בבאר שבע ובנגב. ל"שבע" נמסר, שבאותו יום שבכנס ההשקה של הלשכה (שיתקיים בין 9:00 ל-14:00 ב"מרכז הצעירים" בבירת הנגב) אמורים להשתתף מתווכי דירות מבאר שבע, נתיבות, שדרות, ערד, דימונה, ירוחם ואילת.

לוי מספר לעיתון "שבע" איך התגלגל רעיון הלשכה החדשה: "אני הייתי יו"ר מתווכי הנדל"ן בירושלים בלשכה, שהקמנו לפני 22 שנה, והצלחנו לייצר בלשכה הזו תרבות תיווכית חדשה, באמצעות זה שיצרנו ימי עיון, כנסים והכשרות וכללי אתיקה שחברי הלשכה כפופים אליהם ושיתופי פעולה מוסדרים. כלומר, כשאתה מקבל דירה, אתה משתף פעולה בצורה מוסדרת, המייצרת חשיפה מרבית לבעל הנכס מול שאר המתווכים האחרים. כך מקבלים מתווכים חברי הלשכה דמי תיווך מהקונים ודמי תיווך מהמוכרים; הרי, לא לכל המתווכים יש את כל הלקוחות, ושיתוף הפעולה הזה מייעל את השירות מול הקונה ומול המוכר. בדרך זו יש הרבה מאוד מתווכים שעובדים על נכס באמצעות מתווך שמפקח עליהם, שהמוכר מכיר וסומך עליו. הם גם עושים בית פתוח (דבר מאוד נפוץ בארה"ב), בוקר שבו מראים את הנכס, והמתווך שקיבל את הדירה בבלעדיות למכירה או השכרה מזמין את שאר המתווכים, נותן להם חומרים שיווקיים אודות הבית, ומזמין אותם לשיתוף פעולה איתו".

ואיך עושים את זה עם התחרות המובנת בין המתווכים?

"פעם אחת אני מביא נכס ואתה מביא לקוח, ופעם שנייה אתה מביא את הנכס ואני את הלקוח, וכך כולם מרוויחים לאורך זמן. הסוד למכירת נכס טמון ב-2 גורמים בעיקר: חשיפה נכונה של הנכס כך שכל לקוח יוכל להגיע אליו ולראות אותו ותמחור נכון של הנכס. השיטה הזו שיצרנו של שיתוף פעולה בין מתווכים יצרה מצב שהיום הדימוי של המתווכים בקרב הציבור הרחב בירושלים הוא הרבה יותר טוב מאשר היה בעבר".

"תקרת הזכוכית"

יו"ר לשכת מתווכי הנדל"ן חושף נתון עגום מבחינת עולם התיווך: "רק 30 אחוזים מסך העסקאות בארץ נעשות בידי מתווכים, והיתר לא באמצעות מתווכים; זה נתון מזעזע, כי בארה"ב 95 אחוזים מהעסקאות נעשות בידי מתווכים. בירושלים זה מגיע ל-60, 70 אחוזים בגלל פעילות הלשכה והמערכת שדיברנו עליה. תפקידה של לשכת מתווכי הנדל"ן הוא בעצם לראות איך משפרים את תדמית המתווכים: עושה אותם יותר מקצועיים (בקורסים, הכשרות, סדנאות וימי עיון), בונים שיתוף פעולה בין המתווכים, ומגבשים כללי אתיקה, כך שהם יודעים איך לפעול ולהתנהג, גם בין המתווכים בינם לבין עצמם וגם בין המתווכים לציבור; יש לנו ועדת בוררות שאם ישנם סכסוכים בין מתווכים לבין עצמם או בין לקוחות למתווכים, יש מקום לפתור את זה, במקום בית משפט שהוא הליך מורכב ומסובך עם הכרח להוציא המון כסף ולבזבז זמן רב. כך עושים את זה בצורה מהירה והוגנת".

"לדרום עכשיו אנחנו מגיעים". כנס ההשקה של לשכת המתווכים במחוז גוש דן | צילום: באדיבות לשכת מתווכי הנדל"ן הארצית

ומתי החלטת להפיץ את בשורת הלשכה?

"לפני כ-5, 6 שנים כשראיתי את ההצלחה שהייתה בירושלים של המודל הזה, החלטתי להביא לכלל הארץ; בשנה וחצי האחרונות, הצלחתי לפרוץ את תקרת הזכוכית, ולבנות לשכות מחוזיות כמעט בכל רחבי המדינה, לשכות פעילות שבהן יש את כל מה שאמרתי שיש בלשכה בירושלים: השפלה (הכוללת את המתווכים בבת ים, חולון, ראשון לציון, רחובות, נס ציונה, יבנה, לוד ורמלה), גוש דן רבתי (מתווכים מתל אביב יפו, רמת גן, גבעתיים, פתח תקווה ובקעת אונו), השרון (מתווכים מהרצליה, רעננה, רמת השרון, הוד השרון וכפר סבא) מישור החוף הצפוני (מתווכים מנתניה וחדרה עד זיכרון יעקב) וירושלים (מתווכים מבית שמש ומודיעין). לצפון לצערי עדיין לא הגענו, ולדרום עכשיו אנחנו מגיעים. בכל לשכה כזו יש מחוז עם הנהלת מחוז, ו-ועדות. כולם פועלים בהתנדבות, ועושים ימי עיון והכשרות; למשל, ב-10 בספטמבר יש לנו 2 ימי עיון במחוז גוש דן ובמחוז השפלה, עם כ-500 מתווכים. יש לנו בסך הכל כיום קרוב ל-2,000 מתווכים פעילים המשלמים דמי חבר ללשכת מתווכי הנדל"ן הארצית, והפעילות החשובה באמת שכרגע אנו עושים זה מול הרגולטור, שהוא משרד המשפטים".

ולוי מפרט: "בשנתיים האחרונות, פעלנו ב-3 מישורים: הפחתנו את האגרה השנתית לרישוי תיווך (מ-500 שקלים ב-2017 ל-217 שקלים השנה); דרשנו להפחית את גובה האגרה או לקבל תקציבים לעריכת ימי עיון והכשרות לתחום התיווך. המשרד נבהל, והורידו ב-2018 את סכום האגרה השנתית ל-364 שקלים. זה לא היה מספק, ולכן באנו עוד פעם בתביעות, ואמרנו שההפחתה לא מספיקה, ושאין עדיין תמורה לאגורה, ואז השנה הפחיתו את סכום האגרה ל-217 שקלים. משרד המשפטים, במשך 20 שנה שחוק המתווכים קיים, גבה לפי חישובים שעשינו כחצי מיליארד שקלים דמי אגרות ממתווכים, שלא נעשה בהם שום שימוש מקצועי, והכספים רק הועברו לקופת המדינה ללא תועלת כלשהי לציבור המתווכים".

ומהם המישורים האחרים בהם פעלתם?

"המישור השני הוא הצלחתנו לבלום מספר הצעות חוק של ח"כים פופוליסטיים שניסו לפגוע בתחום התיווך, למשל הצעת חוק שדרשה לקבוע שדמי התיווך בעסקת השכירות יפלו חצי חצי, על המשכיר והשוכר. אנו טענו שהמהלך הזה יפגע קודם כל בציבור, כי החובה להטיל דמי תיווך על השוכר תגרום להעלאת דמי השכירות, ושצריך להשאיר את זה לשוק החופשי. נכון לרגע זה, עצרנו זאת; אני לא יודע מה יהיה בכנסת הבאה. הייתה גם הצעת חוק שרצתה להגביל את תקופת הבלעדיות למכירת או השכרת נכס למתווך מסוים מ-6 חודשים ל-3 בלבד. וגם כאן טענו שצריך להשאיר את זה לשוק החופשי, וטענתנו התקבלה בינתיים".

"הכי יקרה"

ויו"ר לשכת המתווכים ממשיך: "המישור השלישי שבו אנחנו פועלים קורה כרגע: מלחמה בהמלצות המסתמנות מטעם משרד המשפטים לביטול הצורך ברישיון תיווך ובמעבר מבחנים; יש המלצות על הפרק בעניין הזה של המשרד. זה אומר שכל אחד בעתיד אם ההמלצות יתקבלו, יוכל להיות מתווך ללא צורך ברישיון ובמעבר מבחנים, מה שייצר כאוס מאוד גדול. ומי שייפגע ממנו זה בעיקר הציבור, וגם המתווכים כמובן שהתדמית החבוטה שלהם גם ככה, תהיה בגלל ההמלצות הללו גרועה הרבה יותר. יהיו הרבה מאוד מאעכרים, ו'דלת מסתובבת' מה שאני קורא לו, ללא שום מקצועיות ופיקוח. אני מניח שזה יביא גם להקטנת התחרות בתחום. השכבות החלשות ייפגעו קודם כל, והשכבות החזקות ילכו לאותם מותגי על ורשתות תיווך. והמתווכים הקטנים יסבלו מאוד מהסיפור הזה, שייצר ריכוזיות והרבה מאוד כסף 'שחור'. כרגע, אנו נלחמים בעניין הזה, גם המתווכים של הנגב והדרום, שהלשכה שלהם הולכת להיות פרוסה בבאר שבע, שדרות, אופקים, ערד, ירוחם, דימונה ואילת".

למה היה כל כך חשוב להקים לשכה בבירת הנגב?

"הקמתי כבר לשכה מקומית באילת שתסופח ללשכה של מחוז הדרום והנגב. יש בלשכה האילתית 50 מתווכים פעילים ומגובשים שעושים פעילויות וימי עיון, ויש להם תעודות של חברי לשכה; אנחנו מנסים להעלות את הרמה של תחום התיווך באילת, ומה-24 בחודש בכל הנגב והדרום. אנו רוצים להביא את הבשורה הזו לנגב ולדרום, לבוא במקום משרד המשפטים, ולתת לציבור מתווכים ברמה שונה ממה שהכירו, שעוברים הכשרות וסדנאות, ופועלים לפי כללי אתיקה ובשיתוף פעולה מוסדר לטובת הציבור. אנחנו רוצים לייצר מצב שהציבור ייהנה ממתווכים ברמה הרבה יותר גבוהה, עם ביטחון לפנות אליהם".

צילום: באדיבות לשכת מתווכי הנדל"ן הארצית

ולוי מדגיש מה שרבים לא שמים אליו לב: "צריך לזכור שעסקת הנדל"ן היא העסקה הכי יקרה שאדם עושה בחיים שלו. מכירה וקנייה לבד ללא גורם מקצועי הן דברים שלא יעלו על הדעת! אתה קונה אוטו, והולך למכון בדיקה. תפקיד המתווך הוא להכין את הנכס למכירה, ולעשות את כל הבדיקות שאכן הנכס מכיר (ניתן למכירה), שאין עליו עיקולים או שעבודים, לבדוק בתיק הבית המשותף שהוא נבנה לפי היתר וכו'. זה בכלל לא להראות את הדירה, אלא לסגור עסקה; הרי, אפשר לראות דירה גם בלי מתווך. לפני 20 שנה כשחוקק חוק המתווכים, היינו בסיטואציה אחרת שהמתווך היה סוחר במידע. בעקבות המהפכה האינטרנטית היום המידע נגיש, וכל אחד יכול להגיע לכל מידע שהוא רוצה. זה הפך את המתווך מסוחר מידע לנותן שירותים. ככל שהמתווכים יהיו ברמה יותר גבוהה, למשל בניהול מו"מ ובדיקת הנכס לפני שמראים אותו ולהכין תיק נכס עם כל המידע שלא זמין ולהשוות אותו לדירות דומות בכמה הן נמכרות באזור בו שוכן הנכס, השימוש במתווכים יעלה, והם יוכלו גם לתת המלצות לגבי מעצבי דירות וכן ייעוץ אדריכלי ובתחום המשכנתאות".

כאמור, בעוד כשלושה שבועות תיפתח רשמית לשכת מתווכי הנדל"ן בבאר שבע "אנחנו מעריכים שיהיו בו כ-200, 250 מתווכים מכל האזור" מספר לוי, האירוע יתחלק ל-3 חלקים: למה חשוב להיות בלשכת המתווכים ומה החברות בלשכה נותנת (הרצאה שאני נותן), הרצאה של בנק 'לאומי' על משכנתא בעידן הדיגיטלי בתנאים הכי טובים, ו-2 הרצאות מקצועיות ('האבולוציה של המתווך' של אילן ברק מנטור בכיר לעסקים והרצאה של עו"ד ד"ר אריק אריאל שהוא אחד המומחים הגדולים ביותר בדיני תיווך). אנחנו מזמינים את כל המתווכים שעובדים כרגע באזור להגיע לכנס הזה, שהכניסה אליו היא בעלות של 50 שקלים בלבד, והוא כולל כיבוד של ברנצ' מפנק.